第706章 。价格谈判课
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闷热的七月午后,蝉鸣声透过办公室的玻璃幕墙钻进来,搅得人心烦意乱。我盯着电脑屏幕上惨淡的业绩数据,后颈的汗水顺着衬衫领口往下淌。这个月的课程转化率又跌了12%,作为新人课程顾问,我的试用期马上就要到了。
\"小林,来我办公室。\"王经理的声音从身后传来,低沉得像暴风雨前的乌云。他是分公司出了名的\"铁血教头\",带出来的团队连续三年蝉联全国业绩冠军。我攥着打印好的报表,感觉双腿像灌了铅一样沉重。
办公室的空调发出轻微的嗡鸣,王经理摘下金丝眼镜,用纸巾仔细擦拭镜片:\"这个月的转化率在全部门垫底,你怎么解释?\"
我喉咙发紧:\"经理,现在家长都太挑剔了,每次一提到价格就......\"
\"停!\"他突然提高声调,镜片后的眼神像探照灯一样扫过来,\"昨天李阿姨跟进的那个王女士,你知道她为什么最后没报名吗?\"见我答不上来,他从文件夹抽出一张记录表,\"你全程都在背产品手册,人家反复提到孩子专注力差,你却在强调课程体系的国际化认证。这就像别人想买双运动鞋跑步,你却硬塞给他一双雕花皮鞋!\"
我心里腾起一股委屈:\"可其他顾问也这么讲啊!而且咱们课程比竞品贵30%,家长根本不听解释......\"
\"借口!\"王经理猛地拍了下桌子,震得桌上的水杯都晃了晃,\"价格从来不是问题,是你不会把价值装进家长的脑袋里!上周张姐签的那位陈先生,人家可比王女士挑剔多了,但张姐是怎么做的?她带着孩子做了整整两个小时的专注力测评,用数据说话!你呢?拿着话术模板照本宣科,能打动谁?\"
\"您总说要专业,可实际根本行不通!\"我也不知哪来的勇气,突然提高嗓门,\"每天要接30多个咨询电话,面对各种难缠的家长,您站着说话不腰疼!\"
办公室陷入死寂。王经理的脸色瞬间变得铁青,他深吸一口气,缓缓说道:\"明天上午十点,跟着我接待一位家长。如果看完你还觉得自己有理,我亲自给你办离职手续。\"
第二天,我忐忑地坐在咨询室角落。阳光透过百叶窗在地板上切割出明暗交错的条纹,空调出风口的冷风裹着消毒水的味道。九点钟刚过,一位穿着褪色碎花裙的中年女人牵着个小男孩走进来,男孩低着头踢着脚尖,书包带子歪歪斜斜挂在肩上。
\"刘女士您好,请坐。\"王经理起身拉开椅子,语气柔和得像温水,\"听教务老师说小宇最近数学成绩下滑得厉害?\"
刘女士眼圈泛红:\"是啊,以前还能考八十多分,现在连及格都难......辅导班换了三个,钱没少花,一点用都没有。\"说着从帆布包里掏出皱巴巴的试卷,满纸红叉刺得人眼睛生疼。
王经理戴上老花镜,逐题翻看试卷:\"小宇,能跟叔叔说说,做应用题的时候是哪里觉得难呀?\"小男孩缩在妈妈怀里,嗫嚅着:\"看到一大段话就头疼,不知道该用什么公式......\"
\"您看,\"王经理指着试卷上的错题,\"这几道行程问题,孩子不是不会算,而是读不懂题目逻辑。这说明需要加强数学思维的训练,而不是单纯刷题。\"他从文件柜取出一叠资料,\"这是我们为类似情况的孩子设计的专项课程,采用'生活场景教学法',比如把数学题改编成超市购物、公园散步的故事。上个月刚结业的乐乐同学,入学时只能考52分,现在已经能稳定在90分以上了。\"
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