第706章 。价格谈判课

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闷热的七月午后，蝉鸣声透过办公室的玻璃幕墙钻进来，搅得人心烦意乱。我盯着电脑屏幕上惨淡的业绩数据，后颈的汗水顺着衬衫领口往下淌。这个月的课程转化率又跌了12%，作为新人课程顾问，我的试用期马上就要到了。

\"小林，来我办公室。\"王经理的声音从身后传来，低沉得像暴风雨前的乌云。他是分公司出了名的\"铁血教头\"，带出来的团队连续三年蝉联全国业绩冠军。我攥着打印好的报表，感觉双腿像灌了铅一样沉重。

办公室的空调发出轻微的嗡鸣，王经理摘下金丝眼镜，用纸巾仔细擦拭镜片：\"这个月的转化率在全部门垫底，你怎么解释？\"

我喉咙发紧：\"经理，现在家长都太挑剔了，每次一提到价格就......\"

\"停！\"他突然提高声调，镜片后的眼神像探照灯一样扫过来，\"昨天李阿姨跟进的那个王女士，你知道她为什么最后没报名吗？\"见我答不上来，他从文件夹抽出一张记录表，\"你全程都在背产品手册，人家反复提到孩子专注力差，你却在强调课程体系的国际化认证。这就像别人想买双运动鞋跑步，你却硬塞给他一双雕花皮鞋！\"

我心里腾起一股委屈：\"可其他顾问也这么讲啊！而且咱们课程比竞品贵30%，家长根本不听解释......\"

\"借口！\"王经理猛地拍了下桌子，震得桌上的水杯都晃了晃，\"价格从来不是问题，是你不会把价值装进家长的脑袋里！上周张姐签的那位陈先生，人家可比王女士挑剔多了，但张姐是怎么做的？她带着孩子做了整整两个小时的专注力测评，用数据说话！你呢？拿着话术模板照本宣科，能打动谁？\"

\"您总说要专业，可实际根本行不通！\"我也不知哪来的勇气，突然提高嗓门，\"每天要接30多个咨询电话，面对各种难缠的家长，您站着说话不腰疼！\"

办公室陷入死寂。王经理的脸色瞬间变得铁青，他深吸一口气，缓缓说道：\"明天上午十点，跟着我接待一位家长。如果看完你还觉得自己有理，我亲自给你办离职手续。\"

第二天，我忐忑地坐在咨询室角落。阳光透过百叶窗在地板上切割出明暗交错的条纹，空调出风口的冷风裹着消毒水的味道。九点钟刚过，一位穿着褪色碎花裙的中年女人牵着个小男孩走进来，男孩低着头踢着脚尖，书包带子歪歪斜斜挂在肩上。

\"刘女士您好，请坐。\"王经理起身拉开椅子，语气柔和得像温水，\"听教务老师说小宇最近数学成绩下滑得厉害？\"

刘女士眼圈泛红：\"是啊，以前还能考八十多分，现在连及格都难......辅导班换了三个，钱没少花，一点用都没有。\"说着从帆布包里掏出皱巴巴的试卷，满纸红叉刺得人眼睛生疼。

王经理戴上老花镜，逐题翻看试卷：\"小宇，能跟叔叔说说，做应用题的时候是哪里觉得难呀？\"小男孩缩在妈妈怀里，嗫嚅着：\"看到一大段话就头疼，不知道该用什么公式......\"

\"您看，\"王经理指着试卷上的错题，\"这几道行程问题，孩子不是不会算，而是读不懂题目逻辑。这说明需要加强数学思维的训练，而不是单纯刷题。\"他从文件柜取出一叠资料，\"这是我们为类似情况的孩子设计的专项课程，采用'生活场景教学法'，比如把数学题改编成超市购物、公园散步的故事。上个月刚结业的乐乐同学，入学时只能考52分，现在已经能稳定在90分以上了。\"