第116章 失去了心理优势

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余家诚也曾经有过这样的时候，直到有一次看房产销售方面的培训材料时，有一大段专门是说这个问题，然后就警醒自己不能这样。

以后在轮到自己接待客户时，走出吧台之前就会提醒一下自己。

当然，有的客户对周边很熟，主动让你不要介绍那些，那又另当别论。但是，你在跟他交谈时，仍然要适时地把楼盘独有的卖点告诉他。

那时候卖房子有心理优势还有另外两个原因。

一是销售员是轮接制度，轮到你了，这个客户又确认是第一次来，这个客户以后就是你的了，除非你犯了明显错误或与客户有了不可调和的矛盾。当然，真要发生这种情况，销售员往往也就被劝退了。

二是当时每个楼盘的区域差别很大，往往这个楼盘与另外一个楼盘距离很大。这是因为政府出售土地不是一次性的，而是分批转让国有土地使用权。政府在这方面应该也是有意控制的。

所以，售楼部的每一个客户购买意向都很大。只要销售员不把这个客户惹毛了，最后往往都能成交。

等到余家诚和徐春芳开店卖装修材料，就失去了这种心理优势。一是同样品牌或质量的产品，不止一家在卖。比如每家水电改造都要用到的水管，满大街都是同一个品牌。

另外一个就是，做房产销售时心态可以超然一点：反正你已经是我的客户了；反正你迟早要买。

自己做个小生意就不可能这么超然了。既然客户已经准备或正在装修，那他就迫切需要装修材料，可能在你这边谈不拢，转身就在另外一家店买了。